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quinta-feira, 29 de março de 2012

Expectativas: Perigosas Ilusões Criadas Pela Mente.


Por Maurício A Costa*




"Somos todos personagens de uma lenda que não termina jamais. Como numa fábula, cada personagem dessa fantástica história, ao ganhar vida, tem a primazia de fazer suas próprias escolhas e realizar seus mais extravagantes sonhos, ainda que cercados de surpreendentes fantasias" (O Mentor Virtual - Pág. 264/5 - Editora Komedi - Campinas-SP - 2008).

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Na história da minha vida, tanto quanto na sua, haverá muito que contar sobre vitórias e conquistas, como também momentos de grandes perdas, inesperadas decepções e enormes fracassos. Apesar de como seres humanos, contarmos com uma extraordinária capacidade de avaliação, ignoramos o bom senso e desafiamos com frequência a lei da gravidade, projetando nossas expectativas para além de fronteiras conhecidas; ora nos jogando em aventuras sem proceder a uma análise mais adequada dos riscos que envolvem a empreitada, ora por colocar demasiada confiança em outros. "O sucesso cria o apego. O apego gera o medo da perda. Esse sentimento produz a ilusão do fracasso. Assim, sucesso e fracasso são apenas impostores de uma visão meramente material". (O Mentor Virtual).

Juiz Nicolau do Santos Neto
Enganamo-nos frequentemente com imagens de sucesso propagadas aos quatro ventos, sem perceber que aquilo que vemos pode não ser real. Muitos êxitos aparentes escondem embustes de toda ordem, ou riscos que não estamos dispostos a correr. Iludir-se, portanto, com o sucesso alheio pode ser a causa inicial de muitos fracassos, por estar relacionada a expectativas sustentadas por situações aparentes, onde a visão não detecta que o nível de comprometimento pode demandar sacrifícios que irão além dos próprios princípios ou valores. Conheço inúmeros ‘cases’ de sucesso de políticos, artistas, magistrados e empresários que omitem de maneira sutil, as 'nuances' por trás de suas histórias, criando uma tremenda ilusão de ótica. Alguns desses ‘casos’ são expostos diariamente pela mídia, destruindo grandes castelos de areia. Não é minha intenção analisar aqui o que é certo ou errado. Não me cabe julgar quem quer que seja; cada um carrega suas próprias ferramentas de autoanálise, e deve estar consciente do preço a pagar por cada decisão. Quero apenas trazer à luz da compreensão uma reflexão sobre o fato de só uns poucos alcançarem o estrelato ou o sucesso em seus empreendimentos, enquanto muitos ficam pelo meio do caminho, como se fossem incompetentes, preguiçosos ou despreparados; embora quase sempre, sejam na verdade, vítimas de suas falsas expectativas.

Em nossa jornada pessoal somos ao mesmo tempo, autor, ator e plateia de nossas próprias lendas, e flutuamos o tempo inteiro entre sucessos e fracassos, alegrias e tristezas, sonhos e frustrações, vivenciando insanas criações de nossas mentes, ávidas por reconhecimento, segurança ou vaidade. Devido a isso, precisamos estar conscientes de nossa vulnerabilidade a imprevisíveis transtornos ao longo do caminho. Aprendemos muito com o fracasso. Às vezes, até mais do que nos casos de sucesso. Descobrimos com o tempo que em alguns momentos deixamos de prever determinadas situações e como decorrência, podemos colocar em risco o patrimônio e desperdiçar precioso tempo; como por exemplo, ao subestimar a reação de concorrentes que não irão querer perder espaços duramente conquistados, mantendo-se de braços cruzados ao avanço de novos ‘players’ do mercado. Todavia, ao nosso ver, o maior de todos os equívocos daqueles que ‘patinam’ ou permanecem ‘à deriva’ com seus empreendimentos, decorre na maior parte das vezes do nível de expectativa colocado na empreitada.

Ricardo Mansur
É um grande erro, presumir cegamente que um projeto possa ter sucesso garantido, sabendo-se de antemão, que inúmeros fatores externos, estarão completamente fora do controle. A meu ver isso não é confiança, é imaturidade. Muitas serão as adversidades e surpresas que poderão ocorrer pelo caminho: Um sócio em potencial poderá desistir antes mesmo de começar-se a empreitada; o custo do investimento poderá se revelar muito além da capacidade de geração do negócio; a pressão de uma multinacional com  monopólio do segmento poderá ser muito maior que a esperada, fechando todas as portas de acesso ao mercado; o despreparo de uma equipe, frente aos desafios pode anular toda boa vontade; e por último, mas não menos importante, a falta de apoio governamental, cujo interesse único é com a arrecadação de tributos, e pode ser fatal ao planejamento original.

E assim, aquilo que era uma expectativa, vai se transformando numa 'ópera-bufa', um teatro satírico, de final imprevisível. O sonho se desfaz e a frustração toma conta do empreendedor e de sua Equipe. Na plateia, ninguém entenderá o esforço desprendido para construir o drama. Para o Estado, o grande 'Leviatã', segundo o filósofo Thomas Hobbes, apenas mais um insignificante agente econômico, que agoniza, e que não fará a mínima diferença para os caixas de campanha dos partidos que os sustentam, nem para o bando de seguidores que como parasitas orbitam suas teias. Afinal, como ensina 'o mentor virtual': "Verdades e mentiras são meras ilusões do caminho. A mesma paisagem vista de janelas diferentes. Apenas flashes de um momento; frações de segundo de uma viagem em que a alma se encanta a criar fantasias, por querer perpetuar o que a seduz". 


Repetindo aqui, mais uma vez, o que ensina Lloyd Tupper“Quando você estabelece um contato mais intenso consigo mesmo, percebe que não é você que conduz os movimentos e que não foi você quem escreveu a sinfonia. Descobre então que não a está regendo. Você é parte do movimento. Você está apenas tocando o oboé”. Por isso, é decisivo ter consciência de suas limitações quando empreender seu sonho pessoal. É fundamental levar em consideração a enorme parcela de assuntos que estarão totalmente fora de sua área de decisão e de controle. E aqui, o objetivo não é desestimular aquele empreendedor em busca de realização, muito pelo contrário, é alertá-lo dos perigos do caminho para que reforce a guarda, procurando cercar-se do sábio aconselhamento, e acima de tudo, desenvolver sinergia com pessoas competentes e confiáveis.

Um de nossos maiores enganos é depositar fora de nós a maior parte de nossas expectativas. Até mesmo nos assuntos relacionados à fé, uma grande parcela de seres humanos coloca ingenuamente sua confiança em algo desconhecido, abstrato e mitológico, ignorando que é nele próprio que habita o poder verdadeiro. E por agir assim, se frustra com frequência. Pior ainda, coloca no outro a responsabilidade por suas desilusões ou fracassos, mesmo sabendo que o outro não é confiável, ou base segura para tais expectativasSabemos também, que expectativas criadas em relação ao mundo exterior, nem sempre são compatíveis com as mais profundas aspirações que carregamos, e isso nos obriga com frequência a nos dividirmos entre o nosso modelo pessoal e o emaranhado de milhões de outras criaturas que nos cercam, gerando momentos de grande perplexidade e angústia. E nesses momentos, só um profundo mergulho para dentro de nós mesmos irá nos permitir entender o que realmente faz sentido; aquilo que tem significado para nossas vidas. 

Nas constantes consultas diárias que recebo por e-mail ou mensagens eletrônicas em mídias sociais como o Facebook, predominam as lamentações decorrentes de frustradas expectativas. Muitas delas acompanhadas de acusações, ou de uma tardia declaração de 'mea-culpa', quando o vaso já está quebrado e remendá-lo parece um solução sem mais sentido, pois quando o sonho se dissipa, com ele se esvai o significado.

Uma marca forte, seja ela uma marca pessoal ou empresarial demanda posturas seguras e determinadas, alicerçada em autoconfiança, que reflita preparação, coragem e determinação; mas nossa confiança deve residir na poderosa força que carregamos dentro de nós mesmos. É ela que deve nos guiar, nos energizar; ser a única fonte de todas as nossas esperanças e a base de todos os nossos projetos. Fora disso, corremos o risco de nos tornarmos reféns de falsas expectativas; perigosas ilusões criadas pela mente. 
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*Mauricio A Costa, É estrategista para projetos de ‘alavancagem’ de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa. Está disponível, para atuar como Executivo, Assessor, Sócio, ou Membro do Conselho de Empresas.

É o idealizador do Projeto Mentor Virtual; organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, para grupos, associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país.
Contatos: mauriciocosta@uol.com.br




sexta-feira, 23 de março de 2012

Insight. A Base do Pensamento Estratégico





Por Maurício A Costa*





Quanto mais inesperado for o sucesso de um empreendimento, menor o número de concorrentes e mais bem-sucedido será o empresário que implementa a ideia... A estratégia para os descobridores e empreendedores é contar menos com um planejamento estruturado, focalizar no máximo de experimentação e reconhecer as oportunidades quando elas surgem(Taleb, Nassim em ‘A Lógica do Cisne Negro’ – Pág. 18/19 – Editora Best Seller – Rio de Janeiro-RJ – 2008).

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Em uma das muitas viagens que fiz aos Estados Unidos, participei certa vez de uma das edições da Branding & Licensing Expo, no Jacob Javis Convention Center em Nova York, uma feira de negócios dedicada exclusivamente ao licenciamento de marcas. Estava à procura de marcas fortes ‘licenciáveis’, para um importante cliente a quem prestava assessoria no Brasil, a maior empresa do ramo ótico na América Latina, sediada em Campinas. Após caminhar um dia inteiro entre os mais variados ‘stands’ de potenciais licenciadores, retornei ao final da tarde ao Hotel onde estava hospedado, um tanto desiludido, por não haver encontrado uma marca que preenchesse meus objetivos quanto à visibilidade e conceito que pretendia para determinada linha de produtos. 


Após uma boa ducha para recuperar as energias, saí do Hotel e comecei a caminhar em direção à ‘Broadway’, um famoso quadrilátero na área central de Nova York, por conta dos muitos teatros com seus famosos musicais. Eu não trazia qualquer preferência naquele dia, pelo fato de já haver assistido vários daqueles shows em viagens anteriores. Por isso, caminhava a ermo, sem qualquer ideia definida. Era como se deixasse o imponderável me guiar por aqueles instantes. Em meio à caminhada, parei para deliciar um Häagen-Dazs, meu sorvete favorito. Repentinamente, um cartaz do outro lado da rua me chamou a atenção para uma peça em exibição num dos teatros próximos dali. Embora já houvesse lido algo a respeito daquele musical, não o havia visto ainda, e isso me fez imediatamente tomar a decisão de assisti-lo. Dirigi-me ao teatro, um tanto descrente, por pensar que provavelmente não encontraria ingresso, pois já estava ‘em cima da hora’ para o início da apresentação. Para minha surpresa, consegui por sorte um dos últimos ‘tickets’ disponíveis para ‘Miss Saigon’. Ao entrar no teatro, fui conduzido por uma encantadora senhora de aproximadamente uns setenta anos, que com sua lanterna me guiou até o meu assento na plateia. Enquanto subíamos as escadas, ela me dizia: ‘Vou sentar você ao lado de uma bela dama’... Depois de oferecer-lhe dez dólares pela carinhosa atenção, ela se despediu com um alegre sorriso, desejando-nos um bom espetáculo. 

A essa altura, eu não tinha alternativa senão iniciar uma conversa informal com aquela mulher ao meu lado enquanto aguardávamos o início do show, já que nossa carinhosa ‘guia’, havia nos apresentado de maneira muito natural. Falamos algum tempo em inglês, até descobrir que éramos brasileiros, e que estávamos em Nova York pelos mesmos motivos, ou seja, ‘licenciamento de marcas’. Para minha surpresa, ela me informou que sua empresa estava iniciando o agenciamento da marca ‘Playboy’ para o Brasil e buscavam interessados em licenciar a marca para algumas linhas de produtos. Não preciso dizer do meu nível de estupefação diante disso. Custava-me acreditar que após um dia inteiro à procura de algo, eu fosse encontrar o que procurava no lugar mais improvável possível. Durante todo tempo que durou aquela ‘ópera americana’ eu dividi minha atenção entre o belo mas nada previsto espetáculo, e o inusitado encontro com aquela mulher. Nesse momento, a única palavra que me vinha à mente era: 'sincronicidade'. Após o musical, enquanto acompanhava minha nova amiga até o seu Hotel ali perto, combinamos uma reunião em São Paulo para iniciarmos as tratativas de um contrato nascido totalmente do ‘improvável’, e que se tornaria mais tarde uma importante marca no portfólio da indústria de óculos que assessorava. 

Recentemente, em um artigo que publiquei no blog Marcas Fortes, falando sobre o ambiente caótico em que vivemos, escrevi uma frase que vale a pena rememorar, por se encaixar perfeitamente neste contexto: "Insights poderosos podem produzir sensíveis mudanças em nosso destino. Para tanto, basta aprender a escutar à nossa volta e através de nós mesmos. É por aí que o universo fala conosco, e nos faz encontrar respostas nos locais e momentos mais improváveis" ('O Desafio de Navegar no Caos', no blog Marcas Fortes - Fev,21-2012). – Considero o ‘insight’ um acontecimento repentino, imprevisto e fugaz como um relâmpago, que pode ocorrer sob a forma de uma ideia, uma sutil percepção, ou um fato casual, sem  aparente ligação. Acontece que nem sempre estamos atentos a eles, devido ao fato de nos colocarmos ininterruptamente como prisioneiros da mente em busca de respostas convencionais, ignorando a maior parte das informações daquilo que se passa à nossa volta, retido de forma quase imperceptível pelo subconsciente. Quando porém, desligamos a atarefada mente consciente, permitimos que o que está no inconsciente aflore, e encontre pontos de contato, 'elos invisíveis', de uma cadeia de assuntos interligados no  histórico milenar desse nosso mundo subconsciente, os quais, latentes, ou adormecidos aguardam apenas um leve estímulo aleatório para se manifestar. 

Perdemos assim, involuntariamente, extraordinárias oportunidades, devido ao hábito de tentar simplificar tudo, o tempo todo, para que nossa mente consiga racionalizar, pelo simples fato de que nem sempre conseguimos viajar no ambiente da 'aleatoriedade' sem nos perdermos; e por acreditar que tal comportamento possa ser visto pelos outros, ou até por nós mesmos, como um inaceitável estado de abstração, comparável à letargia dos tolos ou à indolência dos preguiçosos, quando na verdade reflete apenas um estágio de relaxamento da mente que permita o afloramento natural do inconsciente, onde bilhões de experiências vividas em gerações passadas aguardam unicamente pelo momento supremo do ‘insight’. 

Nassim Taleb 
Para muitos seres humanos, sejam eles grandes executivos, sólidos empresários, ou pequenos empreendedores, quase todas as decisões precisam se mostrar racionais: Concretas, visíveis e mensuráveis. Há que se reduzir tudo à dimensão do compreensível para que possa caber na mente, a fim de ser analisada, digerida, comparável, e aplicável. Nada de ‘viajar na maionese’ como diria meu amigo e mentor Pedro Grendene. Tudo precisa ser mapeado pelo consciente, com parâmetros bem definidos para que se elaborem inúteis planejamentos, que se mostrarão inexequíveis à primeira turbulência ou imprevisto, muito comum no mundo caótico em que vivemos. Como ensina Nassim Taleb, em sua obra citada no texto de abertura deste artigo: “Nós, membros da variedade humana dos primatas, temos uma fome por regras porque precisamos reduzir a dimensão das questões para que possam entrar em nossas cabeças. Ou melhor, infelizmente, para que possamos espremê-las em nossas mentes. Quanto mais aleatória a informação, maior a dimensionalidade, e, portanto, é mais difícil resumi-la(pág. 107). Isso significa dizer, que,  ao buscar simplificar, perdemos a oportunidade de identificar extraordinárias oportunidades. 

É lamentável ver como muita gente e tantas empresas desperdiçam magníficas chances de crescimento por deixar de acreditar na via não convencional, no ‘pensar fora da caixinha’. Apegam-se a modelos saturados, embasados unicamente na mesmice do passado. Por medo de lidar com o desconhecido, e por desconsiderarem o improvável, o abstrato, e o infinito de possibilidades que os cerca, caminharão como gado em forma de boiada, seguindo apenas trilhas conhecidas, em nome de uma aparente segurança, que poderá desmoronar a qualquer momento. 

Parece-me imprescindível compreendermos que devido à multiplicidade de atores e a complexidade de fatores atuando simultaneamente em um ambiente inóspito e desconhecido, estaremos na maior parte do tempo regidos pelo improvável. Ainda que acreditemos estar no controle da situação, não passamos de um mero graveto a flutuar em um mar de possibilidades. Por isso, é recomendável estar atento aos sinais do universo que nos cerca, e pelo menos de vez em quando, deixar-se conduzir por esse imponderável que nos chega de forma imprevisível, surpreendente ou inusitada, muitas vezes pelas mãos de quem menos esperamos. Como ensina ‘o mentor virtual’: “Tudo está intimamente ligado. Cada mínimo elemento carrega em si um relevante e decisivo papel para que o extraordinário aconteça, num espetáculo de infinitas possibilidades”.


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*Mauricio A Costa, É estrategista para projetos de ‘alavancagem’ de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa. Está disponível, para atuar como Executivo, Assessor, Sócio, ou Membro do Conselho de Empresas.

É o idealizador do Projeto Mentor Virtual; organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, para grupos, associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país.

Contatos: mauriciocosta@uol.com.br


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sábado, 17 de março de 2012

Os Múltiplos Caminhos da Inovação.




 Por Mauricio A Costa*

“Os mercados financeiros exercem pressões implacáveis sobre os executivos para que promovam e mantenham o crescimento de suas empresas em ritmo cada veza mais acelerado. Será que é possível executar com sucesso esse mandato? Será que as inovações capazes de atender às demandas dos investidores quanto ao crescimento não impõem riscos inaceitáveis para esses mesmos investidores? Será que existe alguma saída para esse dilema?" (Clayton Christensen e Michael Raynor, em ‘O Crescimento pela Inovação’ – Editora Elsevier – Rio de Janeiro-RJ – 2003).
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Aprendi com Richard Bach, conhecido autor americano que muito me inspirou com seus livros, que 'só conseguimos as respostas que desejamos quando começamos a questionar'. Uma verdade incontestável, amparada pela máxima da filosofia universal de que 'é preciso duvidar de tudo'. O questionamento é na verdade, a base do pensamento estratégico, especialmente em mundo de incertezas como o que vem se desenhando nas últimas décadas, marcado pela velocidade das mudanças. 

Clayton Christensen
Em seu livro citado acima, o ilustre professor da Harvard Business School e seu parceiro de autoria, iniciam com uma abordagem enfática sobre as chances de sucesso de um empreendimento crescer de forma significativa com uma ‘estratégia de disrupção’, isto é, desenvolvendo e aplicando estratégias que produzam ‘rupturas’ contundentes, capazes de implodir formatos tradicionais; um modelo especialmente indicado para empresas estreantes em mercados dominados por grandes corporações. Uma ideia que resume de certa maneira a complexidade por trás do conceito de inovação, e impõe um pensar diferente, ditado por aqueles que ousam ir além do que já é conhecido. 

Zuckerberg/Facebook
À primeira vista, essa abordagem inicial pode parecer a você leitor, algo destinado apenas a empresários de forma geral. Entretanto, ela se encaixa também em nosso cotidiano, se pensarmos que precisamos, individualmente, ‘lutar’ diariamente por espaços cada vez mais concorridos na batalha pela sobrevivência ou pela prosperidade. Por isso, sugiro que continue a leitura deste artigo, mesmo que não seja um empresário ou executivo e adapte-o à sua vida pessoal. 
Luan Santana
Para começar, observe como a maioria das pessoas à sua volta que estão conquistando êxito, são pessoas ousadas, destemidas, arrojadas e principalmente sem medo do ridículo, isto é, ignoram o que outros possam pensar deles. São agentes em potencial da tal ‘disruptura’ citada pelo professor Christensen, dispostos a criar algo novo e diferente. Algo que possa afrontar qualquer convencionalidade e estabelecer novos padrões. E neste sentido, não há limites para a criatividade e a inovação, seja ela nas artes ou nos negócios, e como ensina Fernando Pessoa, ‘tudo vale a pena se a alma não é pequena’. 

Sabonete Natura
Retornando ao questionamento no início deste texto sobre os riscos da inovação, é recomendável que façamos uma rápida análise sobre o tema, para que possamos compreender que inovação não é algo complexo, tampouco uma panaceia, o remédio para todos os males de um empreendimento. Inovação é simplesmente o caminho lógico na eterna busca pelo novo que fascina a alma. Seja na forma de fazer ou de apresentar, de usar ou de compartilhar, importa apenas que seja diferente, atrativo e estimulante. Inovar é ver o mundo com um olhar diferente, ou a ele apresentar-se de uma forma provocadora, surpreendente e inusitada. 

Sorvete Haagen-Dazs
Para inovar, é bom lembrar também, que não há que se pensar unicamente em tecnologia, existe muitas maneiras de buscar o novo apenas com criatividade, e em muitas áreas de atuação. A inovação poderá estar presente na forma de apresentar-se algo, na sua distribuição, ou em sua linguagem simbólica e sensorial, por meio de cores, formatos, sabores, odores, texturas, ou embalagem. Podemos inovar ainda com um simples toque sensualidade, de humor, ou de beleza no que se faz ou apresenta. 

Sandálias Havaianas
Inovação é um toque único de personalidade que diferencia um par de chinelos ou simples sanduíche. Não deve se restringir aos aspectos físicos do produto, pode com certeza apresentar-se sob a forma de percepção gerada a partir da comunicação contida numa abordagem atraente, simpática ou que inspire credibilidade. Vemos diariamente na televisão, na internet ou em revistas e jornais, histórias fantásticas de pessoas que estão inovando em suas respectivas áreas de atuação por meio de atitudes diferenciadas em relação àquilo que se costumava ver. São exemplos de professores que ensinam divertindo, de maestros que envolvem a plateia com sua orquestra, ou de padres que cantam para seus fiéis. A lista é longa e muitos outros exemplos podem ser lembrados pelo próprio leitor, que a esta altura já deve estar pensando em como fazer algo diferenciado para atrair a atenção para si, ou para seu produto, ou sua ideia. 

É bom lembrar que não falta dinheiro para financiar projetos criativos, audaciosos, e capazes de provocar rupturas significativas. Há milhares de fundos de investimentos à procura de ideias, talentos e empreendedores que ousam desafiar a mesmice. O que falta na verdade, é a coragem para sair do limbo da convencionalidade e apresentar-se com algo criativo, vencendo o medo e a inibição ou o comodismo que engessa e apavora o tímido, o indolente e o preguiçoso. Como ensina ‘O Mentor Virtual’: “O extraordinário só pode ser percebido quando se voa além do convencional”. Os riscos para os investidores serão inerentes ao próprio desafio da inovação. Não existe ‘disrupção’ sem ousadia, e não se pode ousar sem correr riscos. Ao desafiar o que já está estabelecido (status quo) em qualquer atividade, há um prêmio àquele que tem êxito e ganho de experiência ao que se aventura, mesmo sabendo das chances de fracasso. 
Thomas Edison
Conta-se que Thomas Edison ‘fracassou’ mais de duas mil vezes até patentear o invento da lâmpada, e quando questionado sobre seus ‘fracassos’, simplesmente respondia que para ele não se tratava de fracassos, mas de ‘tentativas’; etapas do processo para alcançar seu propósito. Um belo exemplo de obstinação em relação a uma meta de inovação

Portanto, a resposta para o dilema ou paradigma questionado pelo nobre mestre de Harvard e seu coautor na obra em destaque, está na capacidade, coragem e determinação da empresa, empresário ou empreendedor de permear seu empreendimento com o pensamento estratégico, formado a partir de um questionamento intensivo que busque o 'que', o 'onde', o 'como', o 'quando', o 'quem', o 'quanto', e o 'por que', para se desenhar caminhos alternativos e vislumbrar oportunidades não convencionais antes que outros o façam; conscientes de que não há garantias plenas de sucesso quando se lida com variáveis de toda ordem, em um mundo que se modifica a cada segundo. Quanto ao investidor, ele sabe que sua maior habilidade consiste em avaliar riscos, e para convencê-lo, basta que haja consistência, coerência e comprometimento. Uma ideia embasada pelo bom senso e conduzida com energia e determinação por uma equipe comprometida minimiza a insegurança do risco e gera atratividade pela possibilidade de sucesso que carrega; pois, como diz a sabedoria popular: ’quem não arrisca, não petisca’.

Não importa o que você faz, como faz, com quem faz, quanto ou onde faz; é possível inovar na maneira de fazer isso. Tudo o que precisará fazer será diferenciar-se o bastante para conquistar a atenção do seu público alvo e nele provocar desejo. Para tanto, basta um olhar diferente sobre o seu produto, (que pode ser você mesmo), seu cliente potencial, (aquele a quem você pretende conquistar), seu mercado, (o ambiente que o cerca), o concorrente, (qualquer um que esteja competindo com você), sua equipe, (aqueles que colaboram para o seu sucesso), seus recursos, (limitados ou não; visíveis ou que você até desconhece que existem). 

Esse olhar diferente se tornará mais efetivo com uma ‘visão de fora’; sem os vícios provocados por imperceptíveis paradigmas que permeiam você ou sua organização, limitando possibilidades muitas vezes óbvias. Por isso, não deixe que a vaidade pessoal, orgulho, egoísmo ou uma economia burra limite seus horizontes. Não se deixe intimidar pelo comodismo ou pelo pessimismo daqueles que não acreditam na imperativa necessidade de mudanças. Não há alternativas. É inovar ou morrer. Essa é uma lei universal. A essência da vida consiste nessa eterna reciclagem.
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 *Mauricio A Costa, é Estrategista. Sócio Fundador da SUPPORT BRANDS, empresa de projetos e assessoria para alavancagem de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa. Está disponível, sob consulta, para atuar como Executivo, Estrategista, ou Membro do Conselho de Empresas de qualquer porte. 

É o idealizador do Projeto Mentor Virtual, organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, sob consulta, para associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país. 

sábado, 10 de março de 2012

Valor Agregado. O Intangível de Uma Marca Forte






Por Maurício A Costa*


Washington Olivetto
Quero iniciar este artigo com um texto de um dos publicitários mais brilhantes com quem tive a oportunidade de trabalhar, quando atuei como Diretor Comercial no Grupo Grendene-Vulcabrás, o inquieto Washington Olivetto, um dos sócios da W/Brasil, que sempre me surpreendeu por sua sagacidade: "Se você tem a sorte de ter uma grande marca, ou uma marca que está crescendo, ou que está criando um espaço próprio, então você vai virtualmente cuidar de uma 'nova vida' que vai requerer constante carinho, sustento e apoio. Como outras criaturas, a marca precisa ser sensível ao ambiente em que vive, e capaz de se adaptar constantemente às mudanças. A marca precisa manter contato com seu público consumidor, seus gostos e desejos".
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Muito se tem falado sobre ‘valor agregado’, embora poucos entendam realmente o conceito por trás dessas duas palavras. Alguns, por falta de humildade, escondem sua ignorância; outros deturpam completamente o seu sentido, atribuindo interpretações equivocadas ou incompletas. Escutei certo dia de um grande empresário: ‘preciso urgentemente melhorar meu produto, pois o mercado está exigindo cada vez, mais valor agregado, se eu não fizer algo rápido, vou ser engolido pela concorrência’. - Uma expressão que revela uma verdade parcial, no que diz respeito à sua preocupação de ‘ser engolido pela concorrência’, mas incompleta com relação ao significado de valor agregado.

Antes de evoluirmos no assunto, vale a pena buscarmos entender melhor essa expressão, de maneira simples e objetiva. Para isso, vamos separar as duas palavras: Primeiro, a palavra ‘valor’ aqui não pode ser confundida com preço. Preço é a quantidade de dinheiro que utilizo para adquirir um bem. Valor é o quanto aquele bem ‘vale’ para mim. Ele pode custar uma ninharia, mas eu não o vendo por nada, pelo ‘valor’ que ele representa para mim. Assim, se dou ‘valor’ a coisas como conforto, segurança e confiabilidade, eu estarei disposto a pagar mais por algo que me transmita esses conceitos não apenas em sua propaganda, mas principalmente em sua apresentação e uso. Esse conjunto de demandas que como usuário ou consumidor dou ‘valor’ se tornará os ‘valores’ desse produto ou serviço. A expressão ‘agregado’ representa unicamente que algo ‘intangível’ foi adicionado a esse produto ou serviço. E antes que você me questione sobre a expressão ‘intangível’, vale a pena lembrar que ela significa tudo aquilo que não conseguimos tocar ou pegar, por ser incorpóreo. Portanto, ‘valor’ é algo ‘intangível’. É percebido, mas é intocável. ‘Percepção’ é a palavra chave. Em resumo, 'valor' é aquilo que uma empresa agrega ao seu produto ou serviço e que é percebido como algo diferenciado por seu cliente ou consumidor.

Sabemos que sempre poderemos melhorar determinado produto, mas é preciso saber se isso será percebido como valor pelo cliente ou consumidor. De nada adianta, por exemplo, agregar apenas uma nova embalagem a um produto considerado ultrapassado, e que já não agrada ao consumidor. Exagerando: Podemos fazer a embalagem mais linda do mundo para um tocador de fita cassete, mas não venderemos uma peça sequer, porque o consumidor agora dá valor ao CD-Player. Por isso, é preciso tomar cuidado com recomendações inócuas de marketing, se por trás delas não houver um pensamento estratégico, focado em inovação, porque valor está associado invariavelmente a algo que seja inestimável e excepcional; algo feito com talento, que desperta admiração, respeito, e acima de tudo, desejo. Valorafinal, é aquilo que o cliente, consumidor, ou usuário, ‘reconhece’ como válido, legítimo, e irresistível. 
Ricardo Guimarães
Surpreendo-me com a resistência de alguns empreendedores em absorver esses conceitos que acabamos de esboçar. Observo, em pleno século XXI, muitas empresas trabalhando ainda sobre bases ultrapassadas, confiados unicamente no sucesso do passado. Apoiando todo seu planejamento exclusivamente na informação conservadora de agentes de vendas que não desejam mudanças por temer o novo, e que por isso, a todo custo evitam o que lhes é desconhecido. Há mais de dez anos, escutei numa palestra do grande publicitário Ricardo Guimarães, uma colocação, que é mais atual que nunca: “É necessário ter uma administração voltada para o futuro e não apenas para o passado, não só interessada no que vendeu, mas também no que pode ser vendido no futuro. A identidade de uma marca está não apenas em sua parte física, que é onde ela está, de onde vem, o que vende, mas também nos valores que estão por trás dela”.

Hoje é sabido que a competição está cada vez mais agressiva, e o quanto ela é irreversível. Mais ainda, que a sobrevivência, quer das empresas ou dos profissionais depende essencialmente da definição de competências; isto é, da capacidade de adaptar-se rapidamente às exigências e costumes, a impor um desesperado frenesi de mudanças. Não há espaço para o conservadorismo e muito menos para o amadorismo. O mercado, impessoal e manipulado, exige novas posturas das empresas e das pessoas, e uma das grandes transformações observadas é a necessidade de estar-se atento aos desejos criados, ainda que artificialmente pelo consumidor. Assim, se uma marca não provoca desejo, está fadada ao insucesso. É imprescindível que traga consigo valores intangíveis como status, beleza, comodidade, segurança, confiabilidade, ou outro valor qualquer que represente as aspirações de seu cliente em potencial. Lamentavelmente, no entanto, ‘há muitas empresas com passado brilhante mas sem futuro previsível’. Aprisionadas a paradigmas que só existem na cabeça do seu fundador, ou reféns de executivos e colaboradores mais preocupados em manter seus ‘feudos’, navegam sobre mares turbulentos sem noção de onde chegar. Enquanto isso, novas empresas  como por exemplo a 'Azul' na área da aviação, vão chegando e ocupando rapidamente importantes espaços na mente e nos corações dos clientes, deixando para trás antigos e poderosos líderes desse mercado. 

Algumas empresas até produzem bons produtos e contam com formidáveis equipes de vendas; no entanto, sentem na própria pele, restrições sempre maiores, impostas por um mercado que vai gradualmente se transformando. E á medida que vão perdendo sua conexão com esse mercado, vêm-se encurraladas em espaços limitados, que limitam seu crescimento e sua rentabilidade. Essa limitação será responsável por seu encolhimento, até que sem fôlego, desapareça, ou seja, incorporada por algum grupo que com visão ampliada, reconhece o valor agregado como peça chave que define a crucial importância da intangibilidade no patrimônio do mundo corporativo contemporâneo.


Por tudo isso, tornou-se imperativo estimular o pensamento estratégico focado no valor agregado e na inovação. Refletir e analisar sobre caminhos alternativos que viabilizem novas possibilidades e gerem novas oportunidades, implementando ideias que permitam enxergar o futuro com um pouco mais de nitidez em meio à bruma de incertezas que permeia o ambiente atual das empresas. Ser empreendedor nos dias atuais implica coragem para encarar o novo e para quebrar regras obsoletas que limitam a visão, pois o mundo como o conhecíamos já não existe mais, e continuará a mudar na velocidade imposta pelo ritmo assustador da tecnologia. Aposte nisso.
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*Mauricio A Costa, É estrategista para projetos de ‘alavancagem’ de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa.
É o idealizador do Projeto Mentor Virtual; organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, para grupos, associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país.

Contatos: mauriciocosta@uol.com.br

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sábado, 3 de março de 2012

Implementação. O Desafio de Qualquer Estratégia




Por Maurício A Costa*

Em recente reunião com o principal executivo de um empreendimento de médio porte pertencente a um grande grupo empresarial, tive a oportunidade de observar ‘ao vivo’ mais uma vez, a complexidade das decisões, decorrente na maior parte do tempo da limitação imposta a esses empenhados executivos, pelo ambiente que os cerca. Por uma dessas coincidências do universo, que eu prefiro chamar de ‘sincronicidades’, eu estou em fase de leitura de um livro, que embora tenha adquirido há muito tempo, aguardava na minha lista de espera como tantos outros, pelo seu momento mais adequado, intitulado: ‘A Verdade dos Fatos’, dos autores Jeffrey Pfeffer e Robert Sulton (Elsevier Editora – Rio de Janeiro-RJ). A cada momento, em diferentes oportunidades, essa obra singular vai me mostrando como alguns textos parecem sair de dentro das páginas para ganhar contornos de realidade, quando nos detemos a analisar com mais cuidado ‘a verdade por trás dos fatos’ embutidas em cada decisão ou postura, e me faz perceber com mais clareza, a distância que pode surgir entre o pensamento estratégico e sua implementação no dia-a-dia de uma organização.

Logo após essa reunião, ao retornar para Campinas, onde fica minha base, voando sob o efeito de uma forte tempestade de verão, comecei a rabiscar alguns textos que serviriam posteriormente para este artigo, refletindo sobre os possíveis desdobramentos dos diálogos ao longo daquela tarde. A tempestade, me trouxe à lembrança, de maneira espontânea, uma experiência quase  idêntica, vivenciada alguns anos atrás, que apesar de haver ocorrido em um contexto muito diferente, trazia muita similaridade em seu aspecto essencial: as restrições à execução do pensamento estratégico dentro de qualquer organização. Esse ‘case’ do passado (ou causo, se preferir), não gerou qualquer vantagem econômica imediata, mas acrescentou enorme bagagem em meu processo de aprendizagem constante, e por essa razão o compartilho aqui:

Estávamos nos primeiros meses do ano de 2008; e a empresa em questão, era uma pequena fabricante de equipamentos para indústria automobilística, cujo desafio maior era enfrentar uma agressiva e predatória concorrência, que minava todos os meses a rentabilidade do negócio, deixando seu principal executivo em uma delicada situação de vulnerabilidade, e risco permanente de perder seu cargo. Ao me convidar para uma reunião exploratória em sua empresa, aquele ‘guerreiro’ se mostrava extremamente desejoso de mudar o quadro que o afligia, e parecia estar disposto a tomar qualquer decisão que o ajudasse a superar o desafio. Depois de horas de conversa tentando entender as ‘restrições’ e potencialidades daquele empreendimento em relação ao mercado onde atuava, sugeri um Contrato de assessoramento, do tipo 'success fee', onde o risco seria unicamente da minha empresa, ou seja, a empresa dele só nos pagaria qualquer coisa se ocorresse um aumento de receitas e rentabilidade em seu negócio; que seria remunerado por meio de um percentual a ser negociado, apenas sobre o valor incremental; isto é, sobre a diferença entre o que sua organização havia faturado no ano anterior, e aquilo que a levássemos a faturar ao longo do ano seguinte. Ao ouvir essa proposta, ele mirou-me com olhos de quem estava ‘encantado’ com a ideia. Passado algum tempo, porém, com um semblante de quem se dá conta das próprias limitações, comentou num tom meio desiludido: ‘Sabe, Mauricio, sua ideia é fascinante e provocadora, mas eu não me sinto encorajado a tomar essa decisão pelo simples fato de não ter como medir lá na frente, qual teria sido a sua participação efetiva no resultado final. Dificilmente eu conseguiria justificar para minha corporação, o fechamento de um contrato onde eu não possa efetivamente medir seus efeitos no resultado final. – E prosseguiu quase sem respirar: ...Me desculpe, mas apesar de sentir-me tentado a ir frente com essa ideia, temo que poderei complicar ainda mais as coisas por aqui’. - Fui embora triste, por não haver fechado o contrato, mas muito mais por constatar naquele diálogo, a verdade de como boas oportunidades podem ser desperdiçadas por conta da insegurança de um executivo frente ao temor reverencial ao Conselho de um empreendimento, que distante do campo onde ocorre a ação, pensa de forma perigosamente conservadora, diante de um cenário que se modifica a cada minuto, numa velocidade vertiginosa, em ambientes extremamente voláteis, e turbulentos como o voo que citei instantes atrás.

No ano seguinte àquela reunião, quando o mercado mundial começou a balançar forte por conta da crise financeira americana, ocorrida no final de 2008,   atingindo em cheio a indústria automobilística, tomei conhecimento de que aquela empresa enfrentava sérias dificuldades, e que seu principal Executivo havia sido demitido, motivado pelos sérios prejuízos que se acumularam, devido ao fato de não haver buscado caminhos alternativos, a partir de uma visão de fora que poderia ter modificado o final dessa história.

Anos após esse evento, enquanto aguardava meu voo para Campinas na sala de embarque do aeroporto, eu lia com certo incômodo, um trecho do livro do Pfeffer & Sutton, citado anteriormente, onde eles dizem: “As empresas que nunca tentam nada de novo nem lançam novos produtos ou exploram novas estratégias falharão, quase com certeza absoluta, no longo prazo, pois os consumidores mudarão de opinião, melhores recursos surgirão e os concorrentes encontrarão meios melhores e mais rápidos de agradar os clientes. Esse é o problema da mudança organizacional: a única coisa mais perigosa a fazer é nunca fazer nada!” (Pág. 182); e confesso que isso me entristeceu enormemente, por pensar nas ameaças que cercam maravilhosos executivos imbuídos da maior boa vontade, e da energia vital que produz mudanças, mas que são limitados por ‘Conselhos’ conservadores, formados por membros de formação ou visão essencialmente financeira, em processos de decisões marcados por um ambiente turbulento, onde é o mercado quem dita as normas, e o usuário ganha cada vez mais poder de escolha; e onde a ausência de uma rápida decisão pode afetar para sempre o destino de um negócio embrionário ou até mesmo toda corporação. Por essa razão, sempre que me envolvo em qualquer projeto novo, peço antes de tudo, ao Conselho ou Presidente da Empresa para que só contrate nossos serviços se o seu Executivo principal, (ou C.E.O. para usar uma linguagem mais atual) tiver autonomia para tomar decisões, por sabemos que toda estratégia só deslancha com autonomia de execução. Fora disso, não valerá a pena perder tempo, pois a implementação é o grande desafio de qualquer estratégia. 

Abandonar a forma convencional de pensar tornou-se imperativo. Não se trata de uma opção. Nos dias atuais, administramos  nossas vidas e nossos empreendimentos em meio ao caos. Não há qualquer previsibilidade para o dia seguinte. Mudanças drásticas ocorrem a cada momento e podem colocar por terra altos investimentos decididos em bases conservadoras. Conceitos equivocados de marketing, ou definição inadequada de produtos e mercados podem desencadear prejuízos impensáveis. Para ilustrar o que falamos, basta recordar decisões como as da ‘Mercedes Benz’ tempos atrás, ao instalar uma fábrica em Juiz de Fora-MG, para produzir seu ‘Class A’ e no ano seguinte descobrir que seu projeto estava fadado ao fracasso por conta de um equivocado posicionamento de marca. Ou da ‘General Motors’ por ignorar o crescimento da renda na base da pirâmide de consumo, e por insistir em fazer produtos inadequados ou ultrapassados para as exigências dos consumidores. O Grupo empresarial Multimarcas é outro exemplo atual de decisões equivocadas por suas escolhas pautadas pelo excesso de vaidade, onde a emoção se sobrepõe à racionalidade das análises mais profundas, ao adquirir marcas famosas, e abandoná-las à própria sorte, acreditando ingenuamente que por si mesmas elas poderiam se auto sustentar no mercado.

Há inúmeras corporações que ainda confundem pensamento estratégico com planejamento estratégico e por conta disso, engessam a visão. Outras, se limitam a acompanhar o modismo do momento e se aventuram por trilhas desconhecidas sem pensar nas consequências de determinadas decisões, criando sérios atritos com investidores. Há também aquelas organizações que julgam o sucesso de certas estratégias com base em sua aparente complexidade; ao aprovar ideias mirabolantes ou teorias acadêmicas de quem nunca vivenciou as agruras do dia-a-dia de um empreendimento em ambientes tumultuados, e depois se surpreendem com indesejáveis resultados negativos. - Como ensinam os autores escolhidos para endossar este artigo: “Aparentemente, algumas empresas pensam que o complicado é melhor. Talvez achem que estratégias complicadas são mais difíceis de imitar ou compreender. Talvez acreditem que em um mundo complexo, complicado e incerto, a única forma de ser bem sucedido é fazer coisas complexas. Estratégias complicadas e difíceis de explicar podem ou não confundir seus concorrentes, mas quase certamente confundirão muitos na organização”. (Pág. 177). Entre o planejamento e a execução há um longo caminho a ser percorrido, e isso implica em adaptações constantes no traçado, caso contrário poderá resultar em enormes fiascos, e por essa razão, o 'planejado' não pode ser maior que o 'pensamento estratégico' que deve ser flexível e  permear toda organização.
E aqui mais uma vez Pfeffer & Sutton destacam: “A estratégia reduz a visão periférica e a flexibilidade necessária para se adaptar a ambientes incertos e mutáveis”. (Pág. 173). É claro que neste caso, fala-se da estratégia como um ‘plano’ previamente aprovado e não no pensar contínuo ao qual nos referimos. A ausência do ‘pensamento estratégico’ em corporações gigantescas como Olivetti, Kodak, ou Polaroid, levaram essas empresas à decadência. O conservadorismo de Conselhos ou o autoritarismo de certos Empresários, levaram à falência empresas líderes em seu segmento como Mappin, Varig, Mesbla, Vasp, Gurgel, Transbrasil, Arapuã, e tantas outras. 


O pensamento estratégico é, como já mencionamos em outros artigos, formado pela visão periférica; aquela que não se limita à mesmice e repetição do que já é conhecido, para ir além de toda convencionalidade, e tem sua dimensão amplificada a partir de uma descomprometida visão de fora. Temê-lo ou ignorá-lo pode significar a decadência de um brilhante projeto; pois como ensina meu inseparável mentor: "Quebrar paradigmas ou idéias pré-concebidas, permite vislumbrar o mundo além do horizonte das nossas limitadas convenções. Inserir uma visão mais ampla, que contemple múltiplas percepções para um mesmo fato, enriquece nossas decisões, e amplia infinitamente as possibilidades". (O Mentor Virtual - Pág. 97 - Ed.Komedi-Campinas-SP-2008).

A diferença entre um executivo ousado e aquele que busca unicamente a falsa e temporária segurança do emprego está na sua preparação, bom senso, e capacidade de liderança, associada à ousadia e determinação, para entender que inovação não se faz apenas com discurso, mas essencialmente com a coragem para tomar decisões embasadas no 'pensar fora da caixinha', deixando fluir o pensamento estratégico que permite vislumbrar múltiplas possibilidades. É decisivo coragem para tomar a decisão mais acertada, ainda que isso possa custar o próprio cargo. A percepção não é algo formado apenas pelo que é visível ou palpável, ela provém da sabedoria que transcende limites sensoriais, e faz compreender toda intangibilidade que cerca qualquer empreendimento.


"O extraordinário consiste em construir algo que atravesse o tempo e o espaço convencionais" (O Mentor Virtual - Pág. 33 - Ed.Komedi-Campinas-SP-2008).


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*Mauricio A Costa, É estrategista para projetos de ‘alavancagem’ de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa. Está disponível, para atuar como Executivo, Assessor, Sócio, ou Membro do Conselho de Empresas.

É o idealizador do Projeto Mentor Virtual; organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, para grupos, associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país.