Translate The Blog - Click Here / Traduza o Blog - Clique Aqui

domingo, 20 de fevereiro de 2011

Reduzir Custo ou Aumentar Receitas?



Por Maurício A Costa*

"Construir uma marca forte implica encarar o desconhecido; enfrentar novos desafios. Sair do lugar comum com determinação e ousadia, que exige criatividade e coragem para correr riscos, entusiasmo e autoconfiança para transferir credibilidade". (O Mentor Virtual - Pág. 170 - Editora Komedi - Campinas-SP - 2008). "A adversidade ensina que é preciso reinventar-se a cada dia". (Idem, pág. 164).
_____________________________________________________


Algum tempo atrás, durante uma negociação com um empresário de médio porte que desejava contratar minha assessoria para estimular o processo de crescimento do seu empreendimento, fui surpreendido com uma colocação no mínimo inusitada. Após ser informado sobre quanto custaria esse trabalho de assessoramento, ele me disse de maneira quase infantil: 'Sabe Maurício, não é o seu preço que está caro, reconheço sua competência como estrategista e sei de sua capacidade como estrategista, acontece que eu é que não estou ganhando bem, para contratá-lo para minha empresa'. Em seguida, olhou para mim com certo desalento. como se fosse uma criança a barganhar por um chocolate.


Após escutá-lo, eu não sabia se sorria ou chorava. Rir de felicidade por ser reconhecido pelo meu trabalho, ou chorar de tristeza por conhecer mais um empresário de visão míope, olhando custos no curto prazo, ao invés de focar na possibilidade de ampliar suas receitas, choramingando por migalhas a ignorar a relação custo-benefício por trás daquele diálogo. Sua preocupação não era realmente com o crescimento saudável da empresa e sim com quanto poderia economizar naquela negociação. 
Seu olhar não estava no futuro de sua organização, que navegava em um ambiente caótico marcado pela velocidade das mudanças, onde a visão de fora é como um boletim meteorológico, que avisa com necessária antecedência, o piloto de um jato que voa a mais de novecentos quilômetros por hora, sobre a adversidade do tempo que o espera logo adiante, exigindo constantes adequações de rota, numa viagem cercada de ameaças, que podem colocar em risco centenas de vidas. O olhar daquele empresário percebia exclusivamente custos. Numa atitude mesquinha consigo mesmo e com sua organização, centrava-se nos centavos que poderia economizar em cada transação. Por princípio, não insisti naquela negociação, pois antevia a dificuldade que teria para implementar uma nova visão numa organização dirigida por uma mentalidade desse tipo. Preferi perder o negócio a perder meses de desgaste pessoal, e despedi-me daquele cansado guerreiro desejando-lhe muita luz em sua jornada. 


Passado alguns anos, acompanhando à distância aquela empresa, vejo com tristeza sua decadência e perda de robustez gradual. Da posição de importante 'player' na área em que atua, à condição de apenas mais um concorrente entre seus pares, a empresa vai pouco a pouco 'perdendo o bonde' do crescimento de um mercado em franca expansão, que vai sendo ocupado por empreendedores com aguçada noção de oportunidades, e extrema agilidade na tomada de decisão.

Como nos ensina a mente brilhante do consultor norte americano, Gary Hamel, "Na era da revolução, não será o conhecimento que produzirá a nova riqueza, mas o 'insight' - o vislumbre de oportunidades para inovações descontínuas. A descoberta é a jornada; o 'insight' é o destino. É preciso converter-se em seu próprio profeta. ...A inovação não-linear exige que a empresa rompa com os grilhões dos precedentes e imagine soluções inteiramente inéditas para as necessidades dos clientes. ....A maioria das organizações conta com poucos indivíduos que sabem inventar conceitos de negócios inteiramente novos ou efetuar mudanças radicais nos existentes. Na maioria das empresas, a convocação por 'mais inovação' é interpretada como apelo por novos produtos ou por novas características em velhos produtos" (Hamel, Gary, em Liderando a Revolução - Editora Campus - Rio de Janeiro - 200).

Na minha percepção, não há mais espaço no século XXI para atuar-se com posturas conservadoras, voltadas exclusivamente para economias mesquinhas. É preciso sim pensar diuturnamente no custo do ponto de vista da inovação para que o produto seja competitivo e possa atingir um número cada vez maior de consumidores ou usuários; todavia, o foco precisa estar na solução e não no problema. Mais precisamente, no mercado e não na empresa, pois é lá que estão as oportunidades, e é de lá que virão as receitas. Dessa forma, não se pode concentrar a atenção unicamente no quanto vai custar determinada decisão, mas  no quanto ela poderá agregar de valor ao cliente em potencial, de maneira a gerar atração; ponto determinante para que uma marca seja sempre desejada, em meio a uma multidão de opções. E como costumo dizer, 'resultados dispensam explicações'.

Há inúmeros caminhos alternativos para o crescimento saudável de uma empresa que patina na mesmice de sua decisões conservadoras. A começar pela própria marca, que poderá não estar recebendo a atenção adequada no tocante a posicionamento, foco, visibilidade ou imagem. Seus produtos podem estar carentes de desempenho e design, ou seus serviços desprovidos de diferenciação e atração. Para que uma marca torne-se forte é  necessário que transfira significado ao seu público através de um conceito claro que a caracterize. Sem isso, não será marca, mas apenas um nome a mais na poluída paisagem da propaganda inócua, da sanguinária competição que leva ao desgaste e ao desperdício de energia e recursos. Para exemplificar, cito a Troller, uma marca da Ford que não me remete simplesmente a um carro, mas a um conceito claro de 'aventura'.

Em recente palestra para alguns empresários na CIESP, comentando sobre a velocidade das mudanças, alertei para o fato de como até o próprio conhecimento está se tornando vulnerável, pois produtos e serviços diferenciados estão perdendo rapidamente essa condição, exigindo das empresas muita habilidade no tocante à inovação e enorme agilidade na implementação do novo. É preciso também. estar atento para o fato de que apenas a velocidade de reação não é suficiente. É imperativo que se tenha em mente a importância de definir a direção; pois, velocidade sem direção, ou pior ainda, na direção errada, pode resultar em elevado desgaste, sem que se alcance os objetivos pretendidos.

Em momentos de grandes oportunidades e possibilidades de crescimento como o que vivemos, é extremamente aconselhável pensar no valor agregado como poderosa alavanca para o crescimento das receitas e da rentabilidade. Urge abandonar os divertidos carrinhos 'tromba-tromba' dos antigos parques de diversões que consomem muita energia mas não saem do lugar, e passar a pilotar naves virtuais, a partir de sensíveis 'joystick', que desconhecem limites e viajam na velocidade do próprio pensamento a produzir resultados extraordinários. Os empresários que acreditarem nas ferramentas contemporâneas do marketing como a internet, o web design e as mídias sociais, ao inserir em seus empreendimentos o pensamento estratégico, irão descobrir  a importância da inserção internacional, da vantagem competitiva, da construção de sinergia até mesmo com seus concorrentes; da terceirização, do licenciamento de marcas, da capacitação de suas equipes e por último, mas não menos importante, do poder da força de distribuição que poderá ser potencializada de forma exponencial por conta de ações adequadamente planejadas com foco no longo prazo, por conta da nova forma de pensar.

Do ponto de vista da marca pessoal a coisa não é diferente. Alguns estão fazendo economias 'burras' ao deixar de investir em si mesmo, por preguiça mental, indolência, ou alegação do corte de gastos, para manter-se numa esteira ergométrica onde suam como loucos, mas não chegam a lugar algum. Manietados pelo curto prazo, deixam de investir no presente, subestimando perigosamente o futuro. Esquecem de que é mais importante saber 'ganhar' do que apenas saber guardar. A parábola dos talentos nas escrituras sagradas já preconizava isso, ensinando que não se deve 'enterrar' os talentos, e sim, colocá-los a produzir resultados.

Ao  meu ver, portanto, a solução não reside em focar no custo, mas na receita. O crescimento não virá da visão estreita do controle imediatista das despesas, de maneira cega e obstinada, mas do foco na rentabilidade, ou seja do lucro real, resultante de decisões arrojadas que vislumbrem o médio e longo prazo, a partir de uma postura sustentada por uma visão multifacetada, de um mundo que vai muito além das quatro paredes em que se confina a insegurança ou a vaidade. É decisivo romper o convencional quando se pretende alcançar o extraordinário. É imperativo ousar quando se deseja sair da multidão.

Quero concluir este artigo, com a mensagem que deixei para aquele arrojado grupo de empresários para os quais palestrei: "Há palavras que passam diante dos nossos olhos ou através de nossos ouvidos às quais não damos a mínima atenção; existem mensagens, todavia, que chegam para ficar, aninham-se lá dentro de nós, causando mudanças extraordinárias para sempre. Tudo depende da maneira como reagimos a elas." (O Mentor Virtual - Pág. 7 - Ed. Komedi - Campinas-SP - 2008).
_________________________

*Mauricio A Costa, é Estrategista. Sócio Fundador da SUPPORT BRANDS, empresa de projetos e assessoria para alavancagem de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa. Está disponível, sob consulta, para atuar como Membro do Conselho de Empresas de qualquer porte.

É o idealizador do 'Projeto Mentor Virtual', organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, sob consulta, para associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país.






4 comentários:

  1. Maurício,

    Grandiosa a matéria"Reduzir custos ou Aumentar receitas" parabéns mais um vez!!!!
    Jaci

    ResponderExcluir
  2. Maurício,
    é com imenso prazer que visito seu blog, leio seus sábios ensinamentos e agradeço a Deus pelo dom de sua vida, da escrita fácil e do entendimento esclarecedor.
    Obrigado!!! Você não imagina o quanto nos ajuda com sua ampla visão de mercado e do espírito humano. Seus conselhos nos orientam, estimulam e servem de alimento ao nosso espírito.
    Um grande e forte abraço!

    Att,

    Warllem Silva
    www.warllemecris.com.br

    ResponderExcluir
  3. Isto é um dos grandes problemas dos nós empresários. Tem só uma visão de momento nunca de futuro. Esquece da máxima do comércio de que a empresa tem um inicio e sem uma data de final, ou seja, eterna.
    Eles montam a empresa e depois não querem mais investir só retirar lucro, não junta um x mensal para reinvestir, acabam matando a empresa em pouco tempo. São imediatistas.
    È um comércio sem futuro.
    Bjs Ana Luiza

    ResponderExcluir
  4. Maurício, excelente .... vc resume o quadro do nosso empresário. E o engraçado é que eles sabem, pois têm acesso as informações, hoje já bem divulgadas, pela mídia. Fazem pouco caso, não acreditam ... acham que o momento ainda não chegou e que há tempo ... quanta ilusão.
    Parabéns! Muito bem escrito. Belo material.

    Sandra Valladão

    ResponderExcluir

Não esqueça de deixar aqui as marcas de sua passagem...
Seus comentários serão sempre bem vindos.