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sábado, 4 de dezembro de 2010

Valor Agregado: Questão de Sobrevivência Para Uma Marca.




“O tempo não é mais que uma ilusão mental para quem busca compreender o verdadeiro sentido daquilo que para a alma é eterno. A vida é um pulsar contínuo, sem antes nem depois. O presente é o cenário de todas as transformações possíveis, a impor um agir agora inevitável”. (‘O Mentor Virtual II’ – O Elo Invisível – Em Gestação - Campinas-SP).
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Com certa frequência, por onde passo algumas pessoas me perguntam: Já que você é um consultor para assuntos de valor agregado, o que significa exatamente essa expressão? Um questionamento aparentemente simples para um tema de tão grande importância, pois é a visão correta desse conceito que vem tornando poderosas muitas empresas em todo o mundo, tanto em seus respectivos países de origem como em nível internacional. Algumas delas estão tomando a liderança de empresas gigantes, como General Motors. Motorola e  IBM.

Vou começar a explicar com um exemplo prático, que pode ser acompanhado facilmente. A propaganda dos automóveis da marca Peugeot que vejo em minha TV destaca aos berros informações sobre condições especiais de preço, prazo e descontos anunciados no mais alto volume, quase gritados, por um locutor orientado pelo diretor cuja meta é fazer vender os produtos do seu cliente. Enquanto isso, apenas alguns minutos depois observo um comercial da empresa Hyundai anunciando um de seus carros destacando qualidades, características, funções e diferenciais do produto. Um show de imagens trabalhadas com um enorme senso de estética e beleza, transferindo ao telespectador uma sensação de conforto, potencia e sofisticação, em um vídeo de apenas trinta segundos, sem gritos e sem apelações, mas com uma voz grave e segura, onde o propósito é conquistar a confiança do cliente.

Nesse exemplo acima, não precisa ser formado em universidades como Harvard ou Wharton para entender que uma está lutando desesperadamente numa guerra de preços para vender seus produtos, enquanto a outra está num processo de conquista e porque não dizer sedução de seus clientes. Enquanto a Peugeot perde mercado visivelmente em escala internacional, a Hyundai é a marca que mais cresce no mundo. Uma está vendendo preço, a outra está vendendo valores. Uma irá ter que baixar seus custos até não aguentar mais, enquanto a outra irá procurar agregar ou adicionar cada vez mais aos seus automóveis aquilo que seus potenciais consumidores dão valor. E o que será que nós consumidores damos valor? – Ora, não precisa ser um professor de marketing para responder: Nós valorizamos coisas como conforto, segurança, qualidade e beleza. Nós vivemos em busca da perfeição. Sonhamos todos os dias com ‘o melhor’, e mesmo que isso custe caro, queremos tê-lo. Nossa meta transforma-se em desejo, e o desejo torna-se uma aspiração.

Eu tenho certeza de que poderia parar a explicação por aqui porque sei que você já entendeu perfeitamente o que é valor agregado. Entretanto, vale a pena analisarmos o assunto um pouco mais. Por quê? - Simplesmente porque muitos empresários não acreditam nisso e continuam numa luta desesperada, quase sempre reduzindo preços, para aumentar volumes de vendas de produtos quando na verdade os consumidores procuram cada vez mais por serviços. Isso mesmo! Serviços que incorporam coisas que eles, consumidores dão ‘valor’ e pelas quais estarão dispostos a pagar um pouco mais. Às vezes até 'muito' mais.

Neste ponto da exposição você me perguntará: Então a empresa não deve buscar reduzir seus custos para se tornar mais competitiva? – e eu respondo, sim. Só que uma coisa não tem nada a ver com a outra. Mas como uma coisa não tem nada a ver com a outra? ...Provavelmente, é o que você deverá estar pensando neste momento. Vou responder com um exemplo: Há cerca de vinte anos atrás, um telefone celular, cuja função básica era simplesmente permitir você falar com outra pessoa onde quer que ela ou você estivessem, custava aproximadamente mil e duzentos dólares, o equivalente a dois mil reais. Hoje, um celular, com essa mesma função básica custa aproximadamente duzentos reais, ou seja, dez vezes menos. No entanto, as marcas que adicionaram serviços que os consumidores dão valor, isto é, agregaram valor aos seus produtos, aumentam seus preços e vendem muito mais. Exemplos? Black Berry e I-Phone. Na verdade, não apenas vendem mais, eles são são objetos de desejos de todos os usuários de aparelhos celulares no mundo inteiro. Não é sem razão que a Apple, empresa criadora do I-Phone, é uma das melhores empresas do mundo para se investir e com maior índice de lucratividade do planeta. E seguirá sendo uma vitoriosa, enquanto levar a sério o conceito de valor agregado. Enquanto isso, muitos fabricantes que focam apenas as funções básicas de seus produtos irão amargar duros prejuízos ou até mesmo ter de fechar suas portas, por acreditar que valor agregado é conversa mole de marqueteiro que vive com a cabeça nas nuvens.

É decisivo estar atento ao que deseja o consumidor, antes mesmo que ele verbalize isso. Se uma marca quer ser líder, ela precisa antecipar-se a esses desejos e necessidades. Quando uma empresa tem sua visão voltada para o mercado, seus clientes ou potenciais clientes, ela detecta com sabedoria suas tendências com facilidade. Como na visão de marketing é o diferente que cria desejo, nada como a fantástica diferença criada pelo novo. Por essa razão, as empresas vencedoras lançam produtos numa velocidade extraordinária, na busca por agradar, encantar e porque não dizer fascinar e seduzir seus clientes.

Acontece que isso não é para qualquer empresa. Só empresários arrojados, ou executivos, com percepção além do tempo, assessorados por consultores focados na visão estratégica voltada para o conceito de valor agregado estarão prontos para esse grande desafio. Porque é necessário trilhar caminhos a partir de uma visão de fora, sem o ranço da miopia, ou limitado por paradigmas de toda espécie que se criam dentro de uma empresa viciada por uma cultura apegada a mentalidade industrial, essencialmente voltada para questões de economia de custos ou processos fabris.

Não há mérito em fazer o que todos fazem. Repetir o passado pode significar perder preciosos espaços, e até mesmo caminhar para a morte lenta e inexorável. Para incorporar em seu DNA uma visão de valor agregado uma empresa necessita desenvolver um olhar muito além do tempo, ignorando tudo que é conhecido e convencional, e isso dificilmente será compreendido e muito menos implementado se a organização insistir numa visão imediatista ou conservadora. Por essa razão, muitos grandes empreendimentos poderão desaparecer nos próximos anos, ou serão engolidos literalmente por empresas que são apaixonadas por seus clientes e consumidores e tentam a todo custo descobrir como agradá-los, e até paparicá-los.

Há apenas vinte anos, não havia muitos dos produtos, marcas ou empresas que vemos hoje na lista das coisas imprescindíveis que como consumidores ou usuários dispomos. Nosso lar, nossos automóveis, e nossas vidas enfim estão incorporando a cada dia, mais a mais itens considerados essenciais, e que passamos a dar valor de tal maneira, que não fazemos questão de pagar um pouco mais por isso. A TV incorpora desde o controle remoto e a tela plana, até imagem digital; e a coisa não pára aí, pois demanda também de um canal por satélite com mobilidade para assistir-se o que se quer, na hora que se julgar conveniente; o automóvel sem ar condicionado, direção hidráulica ou câmbio automático vai se tornando algo obsoleto. O computador que não traga embutido um sistema wi-fi, câmera digital e memória/velocidade de processamento na casa dos gigabytes não se pode chamar de computador. Serviços, serviços, e mais serviços, incorporados ao produto básico. Isso é VALOR AGREGADO. Essa é lei atual do mercado. Quem tiver ouvidos para ouvir ouça. Quem não souber escutar o cliente prepare-se para tempos difíceis. 
A boa notícia, porém, é que há bons consultores, preparados para ajudar  empresas como a sua, que desejam superar o desafio da modernidade, e ir além do seu tempo para conquistar respeito, garantir rentabilidade, e consolidar sua posição em meio àquelas que já enxergaram isso há mais tempo. Por tudo isso, se você é um empresário ou executivo preocupado com o sucesso do seu empreendimento, minha recomendação neste momento é: Desgrude-se do passado e desperte para o futuro! Ponha a vaidade pessoal do lado e escute um pouco o universo à sua volta, formado por pessoas a quem possivelmente você não esteja dando muito valor. O tempo não perdoa decisões erradas, muito menos omissões conscientes. 


Vamos lá! Mexa-se! Pode ser que ainda dê tempo. Boa Sorte.
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*Mauricio A Costa, É estrategista para projetos de ‘alavancagem’ de receitas e rentabilidade. Sua experiência internacional está focada em assuntos ligados ao pensamento estratégico voltado à inovação, criação de valor agregado, e fortalecimento de marcas - comercial ou corporativa. Está disponível, para atuar como Executivo, Assessor, Sócio, ou Membro do Conselho de Empresas.
É o idealizador do Projeto Mentor Virtual; organização comprometida com o despertar da consciência humana, a valorização da vida e o apoio à construção da marca pessoal. Suas palestras, seminários e workshop - presenciais, 'in-company', ou por vídeo conferência - estão disponíveis, para grupos, associações, universidades, escolas, ou empresas em qualquer região ou país.


15 comentários:

  1. Ola Maurício
    O tempo e passageiro o consumidor é uma crescente, estar atento a evolução, captar todas as informações é o diferencial, manter o foco nas argumentações daquilo que o consumidor procura, estar atento para esclarecer a todos faz a diferença em tudo. Flexibilidade de despreendimento dar a devida importância ao cliente consumidor, faz a diferença. Texto para todos os momentos, mas no avanço da tecnologia ele é atualizadíssimo.Parabéns Mauricio. Abraço.
    Pedro Rombola

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  2. Telma Martinsdezembro 04, 2010

    Adorei!!! Vc explicou de forma muito simples e com uma linguagem acessível a todas as pessoas. No meu caso, sou administradora de empresas e tenho essa visão, mas muitos leigos precisam desse toque. Achei valiosa a sua contribuição. Quando vc disse então que será necessário deixar a vaidade de lado e pensar no futuro, com a visão de futuro, tenho certeza que vc tocou no âmago da questão... vaidade em detrimento do profissionalismo. Parabéns!!!!

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  3. Adorei seu artigo e foi de grande utilidade pois em breve pretendo abrir minha empresa. Vc com toda propriedade falou sobre o valor agregado, o que me fez retornar às aulas de economia no meu curso de Direito, onde Karl Mark, o definia como o valor acrescido à tudo que for produzido pelo homem, incluindo a energia deixada pelo trabalhador. Um abraço Lucia Cangussu

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  4. Parabéns pelo artigo que estarei postando amanhã no meu SITE: www.concebidarp.com com sua permissão, é claro! Você consegue transmitir com clareza um assunto de difícil compreensão e torná-lo agradável. Abraços.

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  5. Olá Maurício, parabéns seu artigo é bem claro, verdadeiro e pertinente. Um abraço, Luiz Renato Roble

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  6. CONCORDO CARISSIMO,EXCELENTE TEXTO.PARABENS!!!!!!!!!

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  7. Laurene Gouveiadezembro 04, 2010

    Ótimo Maurício, muito interessante! Foi bom entender.

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  8. EXCELENTE,MAURÍCIO!VOCÊ DEFINIU CLARAMENTE O QUE SÃO VALORES AGREGADOS E ,AINDA MAIS,DEU UMA AULA FANTÁSTICA PARA OS EMPRESÁRIOS ENTENDEREM O PORQUÊ DE SEUS FRACASSOS!VOCÊ MOSTROU-LHES O CAMINHO A SER TRILHADO!AGORA ,ELES TEM QUE PROCURAR TER HUMILDADE E AGRADECER TER LIDO ESTE TEXTO!ACIMA DE TUDO,PROCURAR MAIS ORIENTAÇÃO NESSE CAMINHO APRESENTADO,POIS MAIS TARDE TALVEZ NÃO DÊ TEMPO DE RECUPERAR O QUE PERDERAM!UM ABRAÇO!PARABÉNS!ADOREI! MARISA GAZZI XAVIER

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  9. Maurício, o seu artigo é realmente interessante, você consegue transmitir a idéia de marca em negócio com um olhar bem profissional.

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  10. Há alguns anos, fazia-se concorrência de $ para atrair o público 'alvo', para uma determinada marca; com o passar dos anos, começaram apostar na imagem de 'modelos deslumbrantes', junto às suas marcas. Porém, o consumidor tornou-se mais exigente, não acreditando somente em visuais apelativos e/ou baixos custos, em produtos que não oferecem os recursos que os novos tempos exigem.

    É uma questão de urgência, a mudança de atitude dos empresários e publicitários, que ainda pensam em se recompor no mercado e acompanhar a evolução das novas técnicas de consultorias de 'marcas fortes', se quizerem sobreviver no mercado, cujo consumidor está cada vez mais exigente.

    Mauricio, todos os dias você me surpreende...
    Empresário... consultor... anjo... amigo...
    Abçs. carinhosos!

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  11. Caro Maurício,

    Acredito que quando usamos nossos tombos para reeguermos com mais força e focados, sempre haverá tempo para conseguirmos o sucesso de nossa marca. Senão der tempo para relalizarmos, ao menos jogamos a semente e deixamos o legado.
    Foco, planejamento, humildade e paixão são ferramentas para que alcancemos o êxito.
    Concordo com suas palavras e acho que não precisamos chegar ao exílio, como Napoleão Bonaparte, em seu final de vida, para saber que o amor pelo poder de nada vale perto do poder do amor, analise referente ao império de Jesus Cristo, este mestre que você tanto admira e que move milhares de seguidores um todo o mundo. Ele é um bom exemplo de sustentabilidade!
    Comecemos a trilhar um novo caminho, desapegado de mecanismos do passado, apredendo com os erros e realizando no presente, que é agora!
    Para finalizar, gostaria de passar um comparativo que me disseram estes dias. Todos sabem lidar com o Windons...pelo menos supõe-se ...vira e mexe sempre tem uma atualização do programa. Cada nova versão temos que nos adaptar e saber onde andam as ferramentas que tanto usamos. O que acontece? Temos que parar, analisar, entender e ver que certos procedimentos estão mais faceis de serem usados.... não precisamos ter todo aquele trabalho de chegar no resutado...tudo está a nossa frente, com atalhos e já incorporados para que já facilitem a nossa vida. Temos que nos atualizar! Às vezes criamos resistencia para usarmos o novo, pois não queremos mudar a versão antiga de nosso programa, mas esquecemos que para interagirmos com os outros precisamos nos atualizar e aprender com a nova programação.
    O seu texto mostra a realidade de nosso tempo.
    Parabéns pela riqueza das palavras e obrigada por compartilhar conosco seus conhecimentos.
    Com carinho
    Renata P.

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  12. Muita boa sua matéria.
    Alguns empresários por melhor formação que tenham na sua área, possuem uma busca DESENFREADA com o DINHEIRO, apenas isso! A minha opinião que esta visão os tornam 'burros'. Um comportamento ultrapassado, mas que infelizmente ainda presenciamos em qualquer ramo.
    O tempo de 'discípulos' já foi, hoje estamos em tempos de Mestres!
    Abraços!

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  13. Sim. Mauricio, compartilho da sua visão e esse crivo quase imperceptivel no seu texto é metalinguagem e certamente aos que conseguirem assimila-la em tempo hábil nunca darão com a cara no muro pois trazem consigo a certeza dos vencedores que estão sempre onde o muro se abre.
    Antonio Parente.

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  14. Very Very Good !!! Pensando sobre o que comentar, tive um insight... pensei também em algo mais além do produto... mas no valor agregado a nossa imagem pessoal... algo mais que nos diferencia e nos fazem impulsionar o nosso próprio trabalho... sei que é necessário, antes de tudo, ir à luta, mas não gritando, mas sutilmente e com categoria... aí, penso eu, vai da criatividade pessoal, da categoria pessoal... isso parece fácil... mas exige muito de nós mesmos... é possível... como? Será que vai de cada um, ou será que podemos ter uma receita específica? Porque quero uma, quero impulsionar minmhas vendas...

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  15. Comentário Postado por Ivair Duarte no Facebook: Maurício,
    Parabéns pelo seu artigo, ele reflete muito bem a real situação de mercado em seus vários segmentos.
    Eu não diria que é vaidade daqueles empresários que não procuram agregar valores aos seus produtos ou serviços. Eu diria que é medo!
    Medo de crescer, medo de enfrentar o desconhecido, medo de sair da rotina comodista, medo de que seus funcionários não estejam capacitados de enfrentar novas realidades, ou seja: são vários medos fazendo com que a inércia tome conta da sua empresa.
    Quanto a comparação dos fabricantes de automóveis com suas propagandas, umas barulhentas(aliás, em barulho desagradável, ninguem bate as Casas Bahia, chega ao extremo da incoveniência) outras 'classudas', percebe-se perfeitamente a apelação da primeira, querendo ganhar mercado da classe C e D e a segunda mostrando sofisticação, elegância e desempenho. Desta maneira, fica bem claro quais os segmentos sociais que eles querem atingir.
    Cabe, realmente, a uma Consultoria externa mostrar os novos caminhos a seguir, tirando-lhes os medos e receios do desconhecido.
    Somente desta maneira é que eles não perderão 'o bonde' que está passando.

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